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华夏银保产品_银保产品营销的心得

更新时间:2018-01-13 来源:安全演讲稿 点击:

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 大行长头疼,小行长头疼,我自己也头疼,月月从头愁到尾。  我是绝对认可并关注保险产品的,只是,不太认可银保产品。  原因有三:作为保险,它的保障不够;作为理财,它的收益不大;作为中间业务,挣的是小利,流失的是大益。  但是,从4月份开始,我的保险业绩一路飙升,堪比小宇宙爆发。二季度,销售上了百万。  改变的原因也有三:  一,因为工作,换位思考。  为什么总行一直把银保产品的销售作为重点项目来抓?为什么要设置这样的产品?我应该相信有它的生存理由。总行一定谋的是高瞻远瞩的战略规划,谋的是公司长远的竞争力和市场的吸引力。所以,我应该助力,尽力,出力,及早地看到这个三方共赢的蛋糕有多大多好吃。换言之,服从命令,是职场的天职。  二,因为环境,顺势而为。  我一直以为凭自己的敬业奉献进取就能给客户带来好的收益。但,市场不给面子,股市很打脸,基金很卑鄙,倾泻而下的指数每个月都给我几个当头之棒,巨受伤,进而深刻反思:不是每一只早起的鸟儿都有虫子吃,不是每一头勤劳的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上,船翻人亡。  一个客户亲口给我说:这一年,我看了,在你给我配置的这些产品中,只有保险没有赔钱。  三,因为观念,规范振业。  我不卖银保产品,不代表这些客户就没有地方买。  经常有我的客户拿着从别家银行购买的保单找我解释,一问,怎么想起买这个?不清楚,不明白,不知道!销售人员说“好的很”“收益高”“时间短”“保本”“比存款划算”,糊里糊涂就买上了。为什么投?用来做什么?你需要吗?一问三不知!  其实产品本身没错,有它适合的人群,这些客户的资产状况也不是不能接受,或许能放够规定的时间得到超过银行的收益。就是这种销售的手段太龌龊太具有欺骗性,长此以往会毁了保险业和银行业的声誉。  我就想,既然有那么多的人还在购买,那说明它还是有它的市场,有存在的合理性。我们不能只是一味地去指责不规范销售的人有昧良心,能不能从我做起?从现在做起,老老实实规规矩矩地营销,讲透讲细这个产品,让买的人觉得真正物有所值,是自己需要的?让保险真正能起到保险的作用而不是骗人的工具?  于是我开口讲了。  讲的原则还是有三:  一,不夸大其词。  任何一款产品,不会十全十美。有它立足的优点,就一定也有弊处。给客户讲解的时候,不能避短就长,捡好听的说。一定先告诉他,这就是一款保险,不叫存款,不叫银行理财产品,也不叫基金,它的功能自然不能和别的产品重合。做这个产品的钱,一忌老想着快速致富,二忌是最近五年要用的钱,三忌不能持之以恒。  二,因人而异。  我们网点代理的是太平公司两款产品,一款期缴,缴费十年,满期十五年;一款趸缴,一万起保,满期十年。个人认为,期缴产品适合三岁到十岁的孩子或者三十八岁到五十岁的中年人,前者可以做教育金规划,后者可做养老规划。趸缴的,适合中年有钱的,家里没负担的,夫妻感情不是特别好女方对家里付出多的,自己有实体经营良好每年能沉淀盈余留给家里的,等等。  不建议五十五岁以上的老人买,他们的不确定性太大,买买银行的理财产品就很好了。  还有,保险产品的年限都很长,要提醒客户购买前跟家里人商量商量,毕竟钱是共有财产,不好一个人做主。别怕他回家后杳无音信,只要配置对了,他会回来的。  三,维护银行的利益。  时刻不忘,这只是我们的代理产品,客户是我们工行的客户,客户的利益是要靠我们维护的,而不是保险公司。  所以,不必海量开口,先了解客户家庭资产状况,心中有数,合适的,再开口。  收益都是不确定的,因此,一定不能误导客户,断章取义地报收益。比如期缴产品每年有个10%的数字,有些人销售的时候就会给客户说:“这个产品每年给你返10%的红利”。可天上哪有随便掉馅饼的事?真的10%,那全国的基金公司现在都可以改成保险公司了。要给客户说明:“这个10%,只是你第一次交的保费的10%,不是全部保费的,你最重要的收益,是十五年的累积分红可以翻十倍。”  说实话一点都不可怕,有需求的客户他自然会权衡利弊,怕的就是不讲真话地瞎说,骗得了一时骗不了明年,少不得让人戳脊梁骨毁了名声。  我们银行现在是代理保险,不代表我们今后就没有自己的保险公司,所以销售中,我都是在办公室里面谈,保护好客户信息。说了产品,成不成没关系,不死缠烂打讨人嫌,让他对银行有厌恶之心。  购买了的,算作重点客户,做重点维护。提醒他续期缴费,中途有事请拨打客服或我的手机,满期后先来银行咨询,别流失成别人的vip。  对做期缴的客户,我都在手机上做了  提示,如果他姓黄,5月18号保的,就在名片夹上注明:黄先生518。每年的518,我会准时提醒他交续期保费。  就这样边学习边摸索边总结做到了今天的业绩。

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